Одна из основных болей, с которыми так часто сталкиваются в бизнесе, - это отсутствие понимания между отделами продаж и маркетинга. Такая проблема возникает практически в любом бизнесе, вне зависимости от его специфики, по одной простой причине: между этими отделами отсутствует синхронизация.
Тема номера - «Как синхронизировать работу отделов продажи и маркетинга?»
Успех продаж зависит не только от продавцов, но и от работы смежных отделов компании, особенно от маркетологов. Но в компании часто между маркетологами и продавцами нет ни понимания, ни готовности работать совместно над достижением общих целей. И это всегда негативно сказывается на результатах продаж. О том как синхронизировать работы отделов продаж и маркетинга сегодня расскажет основатель и руководитель CTBImarketing.com Татьяна Хромогина.
Как игровые механики поднимают выручку и мотивацию персонала отдела продаж? Что снижает эффективность работы отдела продаж: Почему коммерческое предложение не работает? Как увеличить эффективность холодных звонков? Как противостоять манипуляциям в переговорах? Ответы на эти и многие другие вопросы читайте на страницах сегодняшнего номера.
Рубрика «Тема номера»
КАК СИНХРОНИЗИРОВАТЬ РАБОТУ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГА?
Татьяна Хромогина, основатель и руководитель CTBImarketing.com
Одна из основных болей, с которыми так часто сталкиваются в бизнесе, - это отсутствие понимания между отделами продаж и маркетинга. Такая проблема возникает практически в любом бизнесе, вне зависимости от его специфики, по одной простой причине: между этими отделами отсутствует синхронизация. Как правило, каждый из этих отделов склонен обвинять другой в некачественной работе и в отсутствии практических результатов. Маркетинг говорит, что продажи не закрывают заявки. Продажи говорят, что маркетинг привлекает «не тех». В итоге усилия обесцениваются, а результаты снижаются. Сегодня мы разберемся, в чем именно возникают сложности — и каким образом их можно разрешить, чтобы оптимизировать работу бизнеса.
Рубрика «Инструменты эффективного управления»
SOFT SKILLS ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: КАК НЕ «ВЫГОРАТЬ» САМОМУ И НЕ ТЕРЯТЬ КОМАНДУ
Сергей Былинкин, бизнес-тренер, НЛП-практик, автор книг «Как продать «ЭТО» и «Коммуникатор. 7 нот общения». С 2017 года – работаю с руководителями и командами отделов продаж, обучал сотрудников компаний: Роснефть, РЖД, Авито, Сибинтек
Есть одна иллюзия, которая стоит бизнесу очень дорого. Иллюзия, что руководитель отдела продаж должен быть в первую очередь экспертом в продажах. В смысле: «сделай сам, покажи, продай, добейся» и только потом уже руководи. Много раз встречался с этим в своей практике. И что получаем в итоге? А в итоге – суперпродавец, становясь руководителем, сгорает, потому что не умеет управлять людьми. Или превращается в микро-менеджера, который все делает сам. А команда – либо «на подхвате», либо разбегается. На самом деле руководителю отдела продаж нужны совсем другие навыки. Да, экспертиза важна. И при этом без развития soft skills – управления, обучения, мотивации, обратной связи – результаты всегда будут нестабильными.
ГЕЙМИФИКАЦИЯ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: ПЛЮСЫ И МИНУСЫ
Анастасия Высоцкая, бизнес-тренер, фасилитатор, сертифицированный специалист по геймификации
Роль отдела продаж в бизнесе в современных реалиях сложно переоценить, ведь зачастую это не просто центр генерации дохода компании. И чтобы он работал стабильно в условиях высокой конкуренции, приходится прибегать к эффективным инструментам работы с мотивацией и вовлеченностью сотрудников. Одним из таких инструментов является геймификация, предполагающая внедрение игровых элементов в неигровой контекст (в данном случае – в процессы компании) для достижения определенных целей. Давно доказано, что геймификация при правильном подходе помогает сделать рутинные задачи более увлекательными и повысить производительность и мотивацию сотрудников.
КАК ИГРОВЫЕ МЕХАНИКИ ПОДНИМАЮТ ВЫРУЧКУ И МОТИВАЦИЮ
Евгения Любко, управляющий партнер геймифицированной платформы корпоративных коммуникаций «Пряники» (четырежды лидер рейтинга провайдеров HR-геймификации WOW PRO), HRTech-эксперт, преподаватель программы повышения квалификации «HR-архитектор», «Школы внутреннего коммуникатора», НИУ ВШЭ, «Нетология» совместно с образовательным бюро «Compot»
Геймификация в отделе продаж — это мощный инструмент, который помогает решать задачи увеличения выручки, среднего чека, привлечения новых клиентов и повышения качества клиентского сервиса. Эти цели достигаются за счет нескольких ключевых факторов. Во-первых, геймификация фокусирует внимание сотрудников на ключевых показателях эффективности (KPI). Есть золотое правило: «Что измеряешь, то и изменяется». Какие KPI заложены в основу игры, те и будут расти. Обычно в геймификации продаж выделяют один главный KPI и 5–7 вспомогательных, чтобы охватить разные аспекты работы.
ЗАЧЕМ ПРОДАВЦУ ИИ-АССИСТЕНТ
Алексей Оносов, предприниматель, бизнес-писатель, публицист, бизнес-блогер, эксперт по ИТ цифровизации производству и ИИ
Недавно один знакомый директор по продажам жаловался: менеджеры тонут в рутине, лиды теряются, а отчеты съедают половину рабочего времени. «Может, искусственный интеллект поможет?» - спросил он. Еще год назад сам относился к нейросетям в продажах скептически. Но сейчас, после внедрения ИИ-решений в нашей компании и консультирования десятков клиентов, понимаю: это не просто тренд, а реальный инструмент для роста продаж. Предприниматели видят: конкуренты используют нейросети и получают преимущество. Но многие до сих пор не понимают, с чего начать и как не наломать дров при внедрении. Давайте разберемся без воды и громких слов — что реально работает в B2B продажах и как не потратить бюджет впустую.
ПРОДАЮЩИЙ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: РИСКИ И ПРЕИМУЩЕСТВА
Должен ли руководитель отдела продаж принимать личное участие в продажах? Ответ на этот вопрос в каждой компании, вероятно, будет свой. Конечно, все зависит от того, какие задачи стоят перед отделом продаж и перед компанией, в целом. Но все же надо понимать, что если руководитель отдела продаж активно включается в продажи, то какие-то другие функции, относящиеся к управлению, он будет выполнять уже не столь эффективно или, того хуже, вообще не будет успевать их выполнять. И тогда мы и приходим к пониманию того, что продающий руководитель отдела продаж — это рост рисков для компании. С другой стороны, продавцам часто не хватает примера успешного опытного продажника, который способен заключать выгодные сделки даже в непростые времена, когда спрос явно снижается. И тогда получается, что продающий руководитель отдела продаж — это уже преимущество для компании. Своим мнением и рекомендациями по теме сегодня поделятся эксперты нашего журнала.
ЧТО СНИЖАЕТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Ольга Гусева, руководитель отдела продаж компании «Вертикаль»
Для того, чтобы отдел продаж работал успешно не только сегодня, но и завтра, нужно и при формировании и позже уделять внимание управлению персоналом продаж. Задача формирования отдела продаж достаточно сложная и ответственная, так как если в самом начале при построении отдела будут допущены ошибки, то и в дальнейшем это будет сказывать на результативности продаж. Уверена, что начать стоит с создания всей схемы работы будущего отдела продаж, составления штатного расписания с должностными обязанностями и инструкциями и т. д.
Рубрика «Обучение персонала отдела продаж»
ВНУТРЕННИЙ БИЗНЕС-ТРЕНЕР В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: ПЛЮСЫ И МИНУСЫ
Наличие бизнес-тренера: плюсы и минусы внутренней экспертизы
Галина Залманова, руководитель департамента по развитию бизнеса Coleman Group
Юлия Орехова, бизнес-тренер
Вопрос наличия собственного бизнес-тренера в штате компании напрямую связан с ее размерами, структурой и финансовыми возможностями. Поскольку оплата содержания такого специалиста предполагает регулярные траты на зарплату и обязательные налоговые отчисления, возникает необходимость тщательно продумать целесообразность подобного шага. Важно грамотно организовать работу бизнес-тренера таким образом, чтобы максимально рационально использовать его ресурс, распределяя усилия среди различных отделов компании, например, между подразделениями продаж и клиентского сервиса.
Рубрика «Увеличение продаж»
ПОЧЕМУ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ НЕ РАБОТАЕТ
Галина Лыжина, бизнес-тренер по продажам и управлению персоналом, управленец отделами продаж с 15-ти летним опытом, обучила более 5000 специалистов по продажам и 100 руководителей среднего уровня.
Обучаю команды отделов продаж.
С чем у вас ассоциируется коммерческое предложение? У меня оно ассоциируется с красивым фирменным бланком какой-либо компании, на котором расписаны условия сотрудничества и указана цена за товар или услугу. Скорее всего поколение двадцатипятилетних меня не поймет, так как они уже не жили в эпоху таких коммерческих предложений, отправляемых по факсу. Вторая моя ассоциация с коммерческим предложением – красивая презентация, состоящая из множества слайдов. Такая презентация отправлялась уже не по факсу, а по электронной почте. Я сама, будучи руководителем отдела продаж отправила несколько сотен, а может даже и тысяч таких предложений.
ПОЧЕМУ УХОДЯТ ПОСТОЯННЫЕ КЛИЕНТЫ И КАК ВЕРНУТЬ ИХ НАВСЕГДА: ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО
Артем Зверев, эксперт в интеграции маркетинга, продаж. Реализовал 50+ проектов по поставке оборудования из ЕС в РФ, создал единую CRM для международной компании (6 стран), увеличил выполнение плана отдела продаж на 87% за счет синергии направлений
Потеря постоянного B2B клиента – это не просто упущенная выручка в этом месяце. Это удар по репутации, сигнал о возможных системных проблемах и существенные затраты на поиск замены, которая может оказаться менее выгодной. Опыт работы в различных проектах показывает, что удержание клиента может увеличить прибыль компании на 25% до 95%. Почему же лояльные партнеры вдруг уходят, как их вернуть и, главное, как предотвратить уход?
ПРОДАВАТЬ ИГРАЮЧИ
Дмитрий Мирошников, эксперт по оптимизации бизнес-процессов и развитию отделов продаж, генеральный директор Симедика.ру
Когда KPI перестают вдохновлять, бонусы — мотивировать сотрудников, а планы — полноценно выполняться, наступает момент истины: стандартные рычаги управления больше не работают. Отдел продаж будто застывает на месте — процесс есть, а движения нет. Сотрудники присутствуют в офисе… но их нет в игре. И проблема не в инструментах — все они в наличии. Проблема кроется в вовлеченности, в живой динамике взаимодействий между людьми.
СЛАГАЕМЫЕ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ
Что крутит мотор продаж?
Егор Оболенский, руководитель компании Molbier
Здесь все вроде просто, но чертовски сложно сделать идеально. Представьте табуретку. Если одной ножки не хватает – вся конструкция хромает. Вот и здесь: товар, который хотят купить (Ассортимент & Ниша): Базис! Можно быть гением маркетинга, но продавать то, что никому не нужно – пустая трата нервов. Глубокий анализ спроса до закупки – святое. Используйте и внутреннюю аналитику маркетплейса (WB, Ozon), и внешние сервисы (Popsters, Keepa, товарные аналитики), и просто мозги.
УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТОВ КАК ИНСТРУМЕНТ РОСТА ПРОДАЖ
Для привлечения клиентов многие компании использует самые разные способы, подключая в решению этой задачи и маркетологов, и продавцов, и внешних специалистов. И казалось бы, если было вложено столько ресурсов в привлечение клиентов, то и их удержание должно осуществляться эффективно. Но на деле задача удержания заказчиков часто решается вполсилы, а то и вовсе игнорируется. Почему так важно удерживать клиентов? Как это сказывается на эффективности продаж? И что способствует удержанию клиентов? Помогут найти ответы на эти вопросы эксперты нашего журнала.
Рубрика «Техника продаж»
КАК УВЕЛИЧИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: ПРОРЫВНЫЕ АВТОРСКИЕ МЕТОДИКИ И ТРЕНДЫ
Владимир Якуба, самый известный реалии бизнес-тренер. Провел обучения в 146 городах и 22 странах мира. Спикер года (2021), лучший экперт по настройке отделов продаж (2021). Автор 14 книг по самодисциплине, продажам и работе с командой, с опытом работы в 19 нишах и на международных рынках 22 стран. Номинант книги рекордов Гиннеса, финалист книжной премии «Деловая книга года»
Холодные звонки — это настоящее искусство, а не просто набор механических движений. Вы можете считать иначе, но, холодный звонок — это не молоток, которым стучат по головам клиентов, а тонкий и уникальный инструмент. Только вот беда: множество менеджеров делает одни и те же грубые ошибки, словно бросая камень в стекло чужого окна и надеются случайно попасть в яблочко. Холодные звонки не работают? Посмотрите внимательней на статистику, покопайтесь в цифрах и признай горькую правду: проблема не в людях, а в подходе, в отсутствии глубины и точности вашего удара. Давайте разбираться, что ломает ваши планы и как поднять продажи на новую высоту.
Рубрика «Переговоры»
МАНИПУЛЯЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ С КЛИЕНТОМ: КАК ВЫЯВИТЬ И ЧТО ДЕЛАТЬ?
Екатерина Гущина, руководитель отдела продаж, компания «Комфорт»
Продавцы в процессе переговоров с клиентом часто сталкиваются с манипуляциями, и хорошо, если их сразу же удалось выявить. А ведь клиенты могут оказаться настолько искусными манипуляторами, что продавцы идут им на уступки, снижаю цену, договариваются о дополнительных услугах и т. д. Успешность таких сделок сомнительна для компании продавца, клиент же получает гораздо больше и за меньшую цену. И далее, как правило, клиент начинает требовать еще больших уступок уже в процессе сотрудничества. Но даже если продавец сразу же выявляет манипуляцию, он не всегда понимает, как ему действовать, что ответить клиенту, чтобы сделка состоялась и была взаимовыгодной.
