КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ С B2B КЛИЕНТОМ И ДОСТИГАТЬ ЦЕЛЕЙ?
Переговоры — это тот процесс, от исхода которого зависит не только то, купит ли клиент у вас товар или услугу, но и станет ли он вашим постоянным заказчиком. Конечно, чтобы сделать клиента постоянным недостаточно провести переговоры успешно и подписать контракт. В дальнейшем придется многое делать для удержания клиента. Но все же сначала надо провести переговоры таким образом, чтобы цели были достигнуты. А какими должны быть цели в переговорах? И только ли продавец должен достигать целей? Или принципиально важно, чтобы клиент достиг целей? Ответы на эти вопросы не всегда лежат на поверхности, а знать их надо еще до начала переговоров, иначе велики шансы их провалить.
КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПОИСКЕ И ОТБОРЕ СОТРУДНИКОВ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ?
Многие компании сталкиваются с дефицитом кадров для отдела продаж. На рынке труда очень непросто найти тех, кто соответствовал требованиям компании. Но закрывать вакансии надо, поэтому приходится идти на компромиссы. Одни компании вообще начинают брать на работу в отдел продаж практически любых, кто хоть какие-то надежды подает стать успешным продавцом. Другие компании вынуждены работать в условиях постоянного дефицита персонала в отделе продаж, так как не могут найти подходящих людей. Какой же тактики надо придерживаться при поиске и отборе сотрудников в отдел продаж, чтобы избежать ошибок?
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ: ПРОСТЫЕ РЕШЕНИЯ СЛОЖНЫХ ЗАДАЧ
Нередко, решая задачу увеличения продаж, компании оказываются нацелены на поиск каких-то сложных решений. Тратят немало времени на самые разные исследования, проведение конкурентного анализа и т. д. Все это, конечно, важно и делать это необходимо. Но при этом нельзя забывать и о том, что часто достичь роста продаж можно путем простых решений. Ведь продажи могут снижаться из-за, казалось бы, таких мелочей, на которые никто в компании не обращает особого внимания. Но даже какие-то незначительные ошибки в построении взаимодействия с клиентами могут снижать продажи, приводить к потери заказчиков. Если же выявить эти ошибки, то есть шанс достичь роста продаж.
B2B БЕЗ ИЛЛЮЗИЙ: КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ, РАСПОЗНАТЬ МАНИПУЛЯЦИЮ И ЗАКРЫТЬ СДЕЛКУ
Чтобы не запутаться в том, что вам говорил клиент и где лежит ссылка на его сайт, лучше начать работу с составления брифа. Бриф — это анкета, таблица с вопросами, которая фиксирует задачи и объяснения клиента так, чтобы вам не пришлось переспрашивать базовые вещи. Можно составить универсальный бриф, но мы в агентстве предпочитаем делать под каждого клиента индивидуальный. При помощи нейросетей сделать это быстро, а результат получается более эффективным.
