КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ СУЩЕСТВУЮЩИМ КЛИЕНТАМ
Как известно, затраты на привлечение нового покупателя всегда больше, чем затраты на увеличение продаж постоянным клиентам. Даже на незрелых рынках эта разница составляет 10-15 раз. На конкурентных — расходы на привлечение нового клиента многократно возрастают. Ситуация во многих сегментах российского рынка такова, что поставщикам приходится тратить большое количество ресурсов, чтобы выделиться среди многочисленных предложений. Более того, при большом количестве предложений у клиентов формируется так называемая «слепота» к новым КП. И они заранее говорят: «Не надо», еще даже не услышав самого предложения.
КАКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ B2B-ПРОДАЖ ПЕРЕСТАЛИ РАБОТАТЬ И ЧТО ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ПОМОГАЕТ РАЗВИВАТЬ ПРОДАЖИ СЕГОДНЯ
За последние шесть-семь лет рынок B2B-продаж изменился гораздо сильнее, чем за предыдущие два десятилетия. Если раньше главным аргументом поставщика была цена, то сегодня этого уже недостаточно. Компании научились быстро сравнивать предложения, контролировать закупочные цены и анализировать рынок. В результате конкуренция сместилась в другую плоскость — способность поставщика создавать дополнительную ценность для своего клиента. Работая с 2018 года в сфере международной торговли и импорта FMCG-продукции из Армении в Россию, я пришел к выводу, что современный B2B перестал быть исключительно продажей товара. Сегодня это совместное развитие бизнеса поставщика, производителя, дистрибутора и торговой сети.
ЧТО СЕГОДНЯ НЕОБХОДИМО МЕНЯТЬ В РАБОТЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?
Почему отдел продаж не справляется без управления ассортиментной группой. В классическом понимании отдел продаж – это менеджеры, которые звонят клиентам, работают с возражениями, закрывают сделки. Но в ресторанном бизнесе все иначе. Здесь отдел продаж – это официанты, операторы доставки, администраторы и даже повара, которые готовят блюда. Потому что именно с ними контактирует гость, и именно от них зависит его решение вернуться. Выстроенная система управления продажами позволяет оптимально подходить к вопросу оптимизации ассортимента, а главное – дает каждому сотруднику видеть свое влияние на выручку и повторные продажи. Это напрямую повышает не только средний чек, но и мотивацию персонала. Важно понимать: только последние 15% гостей приносят компании прибыль. Это не просто цифры – это переосмысление того, на что должен быть настроен отдел продаж.
