ПРОДАЮЩИЙ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: РИСКИ И ПРЕИМУЩЕСТВА
Должен ли руководитель отдела продаж принимать личное участие в продажах? Ответ на этот вопрос в каждой компании, вероятно, будет свой. Конечно, все зависит от того, какие задачи стоят перед отделом продаж и перед компанией, в целом. Но все же надо понимать, что если руководитель отдела продаж активно включается в продажи, то какие-то другие функции, относящиеся к управлению, он будет выполнять уже не столь эффективно или, того хуже, вообще не будет успевать их выполнять. И тогда мы и приходим к пониманию того, что продающий руководитель отдела продаж — это повышение рисков для компании. С другой стороны, продавцам часто не хватает примера успешного опытного продажника, который способен заключать выгодные сделки даже в непростые времена, когда спрос явно снижается. И тогда получается, что продающий руководитель отдела продаж — это уже преимущество для компании.
ГЛАВНЫЕ ПРИНЦИПЫ УПРАВЛЕНИЯ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
Главная функция отдела продаж — это зарабатывание денег. То есть если отдел продаж будет плохо решать свою основную задачу, то компания будет находиться в зоне риска. Ответственность на руководителе отдела продаж колоссальная, надо и стратегию продаж построить, и планировать дальнейшее развитие продаж, и управление персоналом выстраивать грамотно, и контролировать работу по привлечению и удержанию клиентов. Как это все успевать? Какими принципами при этом надо руководствоваться, чтобы отдел продаж работал эффективно и выполнял стоящие перед ним задачи.
ПОЧЕМУ ПЕРСОНАЛ ОТДЕЛА ПРОДАЖ НЕ ХОЧЕТ ПРОДАВАТЬ
Руководителям отделов продаж периодически приходится сталкиваться с тем, что продавцы не хотят продавать. Они, конечно, приходят на работу, звонят клиентам, отправляют им сообщения и коммерческие предложения. Но, по сути, все это выполняется лишь бы от них отстало руководство. И понятно, что от такой работы ждать высоких результатов не приходится. И если оставить все как есть, то будущего у компании в общем-то и нет. Почему продавцы не хотят продавать? Можно ли как-то повлиять на них? Или же нужны кардинальные меры по решению кадрового вопроса?
