ДОЛЖЕН ЛИ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПРОДАВАТЬ И ПОЧЕМУ?
Почему руководитель отдела продаж вообще должен продавать, при каких условиях это случается? Исходя из опыта бывают следующие ситуации:
- Маленький отдел продаж. Когда РОП занимает позицию «играющего тренера» и вынужден для выполнения плана продаж вместе с бойцами или бойцом выходить в поля, обзванивать клиентов, дожимать сделки. Такой сценарий имеет место быть, но, как правило, на короткой дистанции, потому что масштабироваться при таких условиях практически невозможно.
- Неопытные менеджеры (стажеры). Бывает так, что новичков в компании может обучить только РОП, за неимением опытных продавцов или времени у них же, поэтому РОП в режиме наставника садится и продает вместе со стажером или новичком, параллельно его обучая.
ОШИБКИ В РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТОВ
На этапе работы с возражениями сделки срываются достаточно часто. При этом многие из этих переговоров могли бы завершиться успешно, но продавцам не всегда удается грамотно обрабатывать возражения клиентов. Казалось бы, продавцы, особенно опытные, должны с легкостью отвечать на любые возражения, но на деле часто получается совсем иначе. Когда продавец слышит возражение, то он нередко мысленно уже считает, что переговоры провалены. Такое восприятие возражений изначально неверное. Если клиент возражает, то он не пытается сказать продавцу «нет», а хочет получить дополнительную информацию, которая поможет закрыть его сомнения. Ошибок на этапе работы с возражениями продавцы, на самом деле, допускают много. И надо четко знать, какие именно, чтобы уметь избегать неверных действий в работе на этом этапе переговоров с клиентами.
ПОЧЕМУ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ НЕ РАБОТАЕТ?
Продавцы при отправке коммерческого предложения часто сталкиваются с тем, что оно не работает или срабатывает крайне редко. В чем здесь могут быть причины? Что не так с вашим коммерческим предложением? Причины здесь могут быть самые разные: от ошибок в оформлении до непонимания кто ваш целевой клиент и каковы его потребности. Как же понять, что именно не так вашим коммерческим предложением? Как это исправить и повысить его эффективность? Ответы на эти вопросы не всегда лежат на поверхности, часто надо провести ряд исследований, чтобы понять, что и как надо изменить при подготовке коммерческого предложения. Но это необходимо регулярно делать, чтобы не терять клиентов.
