Слово «токсичный» по отношению к сотрудникам широко распространилось сравнительно недавно: в 2018 году оно стало словом года по версии Оксфордского словаря. Кто же такие токсичные сотрудники?
Тема номера - «Применение искусственного интеллекта в b2b продажах»
Технологии искусственного интеллекта сегодня используются уже в самых разных сферах деятельности. Они помогают решать многие задачи намного быстрее и эффективнее, чем если бы человек это все выполнял только своими силами. Сфера b2b продаж не стала исключением — здесь также уже многие компании прибегают к помощи искусственного интеллекта. О том, как и для решения каких задач в продажах успешно применяется искусственный интеллект сегодня расскажет бизнес-партнер компании «Компьютерные технологии» Павел Карасев.
Как руководителю отдела продаж преодолеть сопротивление персонала при внедрении инноваций? Кто такие токсичные сотрудники и как управлять ими? Почему на растут результаты продавцов и что с этим делать? Зачем нужна система наставничества в отделе продаж? Почему уходят клиенты и как их удержать? Ответы на эти и многие другие вопросы читайте в сегодняшнем номере.
Рубрика «Тема номера»
ПРИМЕНЕНИЕ ИСКУССТВЕННОГО ИНТЕЛЛЕКТА В B2B ПРОДАЖАХ
Павел Карасев, бизнес-партнер компании «Компьютерные технологии». Более 20 лет в ИТ бизнесе. Спикер российских и международных конференций по ИТ и ИБ. Основатель проекта по бесплатному повышению осведомленности сотрудников малого и среднего бизнеса по вопросам информационной безопасности ибграмотность.рф
B2B-продажи это про долгий цикл сделки, большое количество участников, высокие ставки и тонкую настройку процессов. Чтобы удерживать конкурентоспособность, продавцам в B2B-сегменте нужно не просто продавать, а выстраивать систему точной, своевременной и персонализированной работы с клиентами. Однако классические подходы уже не справляются: данные размазаны по таблицам, в CRM царит хаос, а менеджеры тратят больше времени на отчеты, чем на диалог с покупателями. Искусственный интеллект меняет эту реальность. Он позволяет не только автоматизировать рутину, но и выявлять скрытые закономерности, подсказывать, с кем работать в первую очередь, и даже прогнозировать, как поведет себя клиент. В статье я рассмотрю, какие задачи ИИ помогает решать в B2B-продажах, как его применять без потерь и ошибок, и что стоит учитывать при внедрении в реальном бизнесе.
Рубрика «Инструменты эффективного управления»
КАК РУКОВОДИТЕЛЮ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПРЕОДОЛЕТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛА: ЛИДЕРСТВО ПРИ ВНЕДРЕНИИ ИННОВАЦИЙ
Михаил Жучков, независимый эксперт. Построение систем продаж в B2G, B2B, B2C
Причины сопротивления изменениям
Естественная реакция и виды сопротивления. Сопротивление персонала нововведениям – явление естественное: люди склонны сохранять стабильность и привычные порядки. При внедрении перемен сотрудники ведут себя по-разному: открытое сопротивление (прямое несогласие, споры, отказ работать по-новому), скрытое (формально соглашаются, но фактически саботируют) или пассивное (игнорируют новшество и продолжают работать по-старому). Открытый протест заметен сразу и с его причинами легче работать, тогда как скрытая оппозиция опаснее – внешне все «за», а на деле новые правила не выполняются. Пример скрытого противодействия – «итальянская забастовка» (нарочито медленная работа строго по инструкции, резко снижающая продуктивность).
КАК УПРАВЛЯТЬ ТОКСИЧНЫМИ СОТРУДНИКАМИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?
Юрий Гиренков, 20 лет в В2В-продажах, экс-директор по работе с ключевыми клиентами (Eurasian Region) финского холдинга, бизнес-тренер Sellwell
Слово «токсичный» по отношению к сотрудникам широко распространилось сравнительно недавно: в 2018 году оно стало словом года по версии Оксфордского словаря. Кто же такие токсичные сотрудники? Это люди, которые негативно влияют на атмосферу в команде и снижают уровень энергии и производительности подразделения. Они регулярно сплетничают, критикуют коллег и руководство, создают умышленные препятствия для работы команды, манипулируют, жалуются и т. д. Многие сотрудники время от времени грешат подобным поведением. Значит ли это, что они тоже токсичны? Где проходит неуловимая граница между «быть токсичным регулярно» и «изредка»? Однозначного ответа нет. Руководителю в каждой ситуации приходится взвешивать, когда вред, наносимый сотрудником, начинает превышать его вклад в общее дело.
ПОЧЕМУ НЕ РАСТУТ РЕЗУЛЬТАТЫ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ?
Дмитрий Биге, строю системы продаж — bige.pro. Все о сложных/экспертных/b2b продажах и уникальных ценностных предложениях
Врач не сможет поставить диагноз без осмотра пациента. Но, если проблема именно в продавце, а не в компании, продукте и насыщенности рынка, то имеет смысл разделять две ситуации: продавец не хочет, чтобы его результаты росли и продавец хочет, но не знает, как это сделать. Первый вариант, как правило, связан с некорректной выставленной мотивацией. Продавец выполнил план в текущем периоде и не получит дополнительной компенсации за перевыполнение. Или даже получит повышение плана на следующий период: ты же много продал — молодец, давай поднимем план в два раза.
КАК УЛУЧШИТЬ РАБОТУ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Результаты работы отдела продаж оказывают сильнейшее влияние на успех всей компании, ведь именно силами этого подразделения и зарабатываются деньги. И если работа в отделе продаж будет идти с трудом, это приведет к росту рисков для компании. Поэтому так важно изначально строить работу отдела продаж грамотно, и в последствие необходимо регулярно проводить аудит подразделения, чтобы была возможность своевременно исправлять ошибки, а также внедрять необходимые изменения. В итоге это позволит улучшить работу отдела продаж. О том, как это происходит на практике сегодня расскажут эксперты нашего журнала.
Рубрика «Обучение персонала отдела продаж»
ЗАЧЕМ НУЖНА СИСТЕМА НАСТАВНИЧЕСТВА В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?
И как ее правильно построить?
Галина Лыжина, бизнес-тренер по продажам и управлению персоналом, управленец отделами продаж с 15-ти летним опытом, обучила более 5000 специалистов по продажам и 100 руководителей среднего уровня. Обучаю команды отделов продаж
Говорят, что все новое – это хорошо забытое старое. Вероятно, это так и есть, потому что система наставничества, как инструмент адаптации новых сотрудников, известна еще со времен Советского Союза. В те годы она хорошо себя зарекомендовала по большей части на промышленных предприятиях, где прежде, чем приступить к работе, новичок должен был пройти обучение на рабочем месте. Это легко объяснимо, ведь в большинстве случаев при работе на таких предприятиях нужно было знать особенности работы станков, и, что немало важно соблюдать технику безопасности, а эти навыки теоретически не изучишь. Однако, после распада Советского союза о системе наставничества забыли на многие годы.
Рубрика «Увеличение продаж»
9 ПРИЧИН НИЗКИХ ПРОДАЖ НА WILDBERRIES И КАК ИХ ИСПРАВИТЬ
Дмитрий Толстокулаков, основатель школы Marpla, действующий селлер на Wildberries
Wildberries – один из крупнейших маркетплейсов в России и СНГ с колоссальными объемами продаж. По данным Forbes, в 2024 году оборот объединенной компании РВБ, управляющей Wildberries, в сегменте e-commerce превысил 4,1 трлн рублей. Однако большинство продавцов не зарабатывают на WB. Лишь 1% селлеров получают выручку более 1 миллиона рублей, а более 60% предпринимателей зарабатывают до 100 тысяч рублей.
НИЗКИЕ ПРОДАЖИ НА МАРКЕТПЛЕЙСЕ: РАЗБИРАЕМ 6 ОСНОВНЫХ ПРИЧИН
Евгений Шольчев, основатель агентства продвижения на маркетплейсах «ШОЛЬЧЕВ» ( в ТОП-2 России по версии Рейтинга Рунета)
Российские маркетплейсы — Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет — стали основными точками продаж для 65% покупателей в РФ (данные Data Insight за 2024 год). При этом рынок демонстрирует двузначный рост: по сравнению с 2021 годом обороты маркетплейсов увеличились на 142%, а количество продавцов выросло в среднем на 300%. В этой статье разберем типичные причины низких продаж и дадим практические рекомендации по увеличению оборота.
ПРАВИЛА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЮЩЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Евгения Тимофеева, бизнес-консультант
Какой должна быть современная продающая презентация предложения клиенту? Какая информация и в каком формате должна в ней присутствовать? На чем надо делать акцент в продающей презентации? Каких правил должен придерживаться при подготовке и проведении презентации клиенту? Какие ошибки снижают эффективность продающей презентации и как их избежать? Ответы на эти вопросы должен знать каждый продавец, чтобы эффективность его личных продаж была высокой. Давайте вместе попытаемся достаточно детально ответить на каждый из озвученных выше вопросов.
ПОЧЕМУ УХОДЯТ КЛИЕНТЫ?
Галина Демидова, бизнес-консультант
Когда в компании начинается отток клиентов, самое важное — понять, почему так происходит. Что провоцирует потери клиентов? В каждой компании и в каждой ситуации причины будут свои, но главное — выяснить истинные, по которым клиенты прекращают сотрудничать с компанией. Без знания этих причин все попытки остановить отток клиентов и в итоге достичь роста продаж будут безуспешными. А значит, без общения с клиентами, в том числе, и тех, кто прекратил покупать ваши товары и услуги, проблему решить не получится. Именно клиенты знают, что им нравится, а что нет в сотрудничестве с компанией. Спрашивайте их об этом, делайте выводы и начинайте работать над решением задачи по удержанию клиентов.
Рубрика «Блиц-опрос»
ПОЧЕМУ ПРОДАВЦЫ БОЯТСЯ ВОЗРАЖЕНИЙ И ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?
На этапе работы с возражениями клиентов продавцы часто допускают непоправимые ошибки, которые приводят к срыву сделки. И отчасти это объясняется тем, что многие продавцы боятся возражений. И этот страх не позволяет им грамотно отрабатывать на этом этапе. И чем чаще они проваливают переговоры на этапе работы с возражениями, тем сильнее становится их страх. И руководители отделов продаж не всегда понимают, как помочь продавцам справиться с этой проблемой и повысить эффективность продаж. Сегодня эксперты нашего журнала поделятся своим опытом в решении этой проблемы.
